COACHING

Franchising
Danny Verheyden

Franchising = booming hotelbusiness

Franchising is booming in de internationale hotellerie, en ook in ons land. Maar wat zijn de voordelen van het systeem? We gingen het na bij twee grote marktspelers.

Alexander Dupont

Accor, Hilton Hotels & Resorts, IHG Hotels & Resorts, Marriott International en Radisson Hotel Group vormen de spreekwoordelijke Big 5 wanneer het over franchising gaat. Hoe differentieert Belgisch marktleider Accor zich hierin?
“Franchise is en blijft een pure vorm van commerciële samenwerking en een model van gedeelde ‘savoir-faire’ tussen twee partners, waarbij de ene onafhankelijk blijft van de andere, en waarbij de franchisegever de franchisenemer toegang geeft tot het merk en het concept en tevens ondersteunt in de operationele werking van een hotel. Franchisehotels bereiken daardoor in het algemeen een snellere stabiliteit in hun dagelijkse werking”, aldus Alexander Dupont, Vice President – Head of Development for Accor BeNeLux, en van 2009 tot 2015 Vice President van de Belgian Franchising Federation.

Groot geworden met een aantal klassieke merken zoals Novotel is Accor anno 2022 uitgegroeid tot de ‘leading’ Europese hotelgroep die permanent inzet op innovatie en het vervolledigen van de portfolio, met merken zoals Fairmont, swisshotel, Mövenpick, Adagio, Mama Shelter, 25hours hotels, Hoxton Hotels, Jo&Jo enz.

“Ik durf gerust te stellen dat we over een gigantische portfolio aan lifestyle verblijfsmogelijkheden beschikken, aldus Alexander Dupont. De nadruk komt alvast meer en meer te liggen op beleving en ambiance, en op concepten waar een groot percentage van de omzet uit f&b activiteiten komt. Het is duidelijk dat de gast anno 2022 zijn/haar verblijf meer dan ooit afstemt op de reden van de reis”.

Vormen de merkwaarde en de distributiekracht de grootste troeven van het franchisemodel van Accor?
“Het is onze ambitie om elke partner dezelfde diensten en voordelen aan te bieden voor ons merkenportfolio. Qua distributie beschikken we over een eigen reserveringssysteem waarop alle hotels aangesloten zijn. Naast onze directe kanalen werken we ook samen met online travel agencies, reisbureauketens en GDS’en. Overigens blijft het gehele callcenter gebeuren, waarbij persoonlijk contact centraal staat, belangrijk op een aantal markten.”

Uit cijfers blijkt dat franchising in Europa vooral voorkomt in het midmarket en economy segment, en bijna niet in het luxesegment. Is dat ook in ons land het geval?
“Het aandeel van Accor franchisehotels in ons land bedraagt 60% in het eco segment, 33% in het mid segment en 7% in het upscale segment. In het luxesegment is er vanuit Accor geen franchising in de Benelux, en dat is niet onlogisch. Hotelketens houden hun luxeproduct liever in eigen beheer onder de vorm van managementcontracten.

Naar de toekomst toe zal vooral het franchisemodel blijven toenemen en aan belang winnen, naast een lichtere groei voor het management contract systeem dat eveneens belangrijk blijft. Ondernemers en investeerders zoeken nu éénmaal ondersteuning en manieren om de inkomsten te optimaliseren en de kosten te drukken. Return on investment (ROI) is hét ‘key’ gegeven”.

Op basis van welke criteria en profielen worden kandidaat-franchisenemers geselecteerd?
“Het is méér dan alleen het profiel van de kandidaat. Het project moet ook kloppen, in die zin dat je moet afwegen of het zin heeft om op de betreffende markt een hotel op te starten, met welk merk en wat de toegevoegde waarde is. Ook de locatie is en blijft zeer belangrijk.

Bij de hotelpartnerkeuze bekijken we altijd welke ervaring de kandidaat heeft in management, en uiteraard ook naar de financiële mogelijkheden. Wereldwijd werken we alleszins met meer dan 1000 partners, waarvan velen overigens een tweede of meerdere hotels hebben. En: er komen constant nieuwe partners bij.”

Wat is de gemiddelde termijn (minimum-maximum looptijd) van een franchise?
“Uit een aantal Europese studies blijkt dat dit tussen de 10 à 20 jaar is, en bij een managementcontract eerder 15 tot 25 jaar. Wij volgen hierin de markt, aldus Alexander Dupont. Voor een franchiseovereenkomst lijkt 15 jaar mij persoonlijk ook een ideale termijn, vermits deze samenvalt met de levenscyclus van kamer en concept. Het moment om het concept van je hotel te herbekijken en eventueel te herpositioneren”.

Wat is de politiek van Accor op het vlak van de fees voor het gebruik van de naam van een hotelmerk?
“Europese studies schatten het bedrag van de royalty fee tussen de 3 à 5% van de omzet die maandelijks of op kwartaalbasis aangerekend wordt. Accor zit eerder tussen de 3 à 4.5%. Dit is eigenlijk de enige meerkost, Teneinde de taak van onze partners te faciliteren, optimaliseren wij steeds de kosten (sales, distributie enz.) naar de hoteloperator franchisenemer toe. Deze ‘shared services’ zijn alvast minder duur dan wanneer je als individuele hotelier voor elk type kost van je uitbating moet gaan onderhandelen.”

Ook bij Radisson Hotel Group wordt franchising hoog in het vaandel gedragen.
“De USA vormen het land bij uitstek wanneer het over franchising gaat”, aldus Joep Peeters, Senior Vice President Franchise EMEA at Radisson Hotel Group. “Het aandeel van de franchise hotels bij Radisson Hotel Group in Europa circuleert rond de 45%. In Groot-Brittannië ligt dat dan weer wat hoger door de invloed vanuit de USA.  In ons land zijn 6 van de 15 hotels gefranchiseerd, in Nederland is dat voor slechts 1 van de 5 hotels het geval, terwijl ons hotel in Luxemburg, met name het Park Inn by Radisson Luxemburg City hotel, gefranchiseerd is.

In Luik werd begin dit jaar ook de allereerste vestiging van het merk Radisson geïntroduceerd, en het is met name voor dit merk dat we naar verschillende franchisemogelijkheden kijken.

Het is zeker een feit dat je volumes nodig hebt om succesvol te zijn als franchisenemer, en dat loopt wat makkelijker in de eco – en mid segmenten. Je kan als operator ook gemakkelijker meestappen in het verhaal.

De mid market upscale groeit het snelst, wat maakt dat het merk Radisson het snelst groeiende hotelmerk is uit onze portfolio, terwijl we het luxesegment graag zelf wat meer onder controle willen houden en uitbaten”.

Op basis van welke criteria en profielen worden kandidaat-franchisenemers geselecteerd?
“We stellen ons zeer pragmatisch op naar kandidaat-franchisenemers toe, vervolgt Joep Peeters. Op secundaire leisure locaties mikken we op een kamercapaciteit vanaf 80 tot 100 kamers, terwijl dat voor een centrale locatie in een Europese hoofdstad lager ligt. De belangrijkste factor is alvast de waarde van het merk”.

Is er een minimum en een maximum periode waarbinnen een franchise geldt?
“Voor de soft brands bedraagt de looptijd minstens 5 jaar, en voor de core brands minimum 10 jaar. We zien ook meer en meer een model ontstaan van kamerverkoop in functie van de financiering van de hotelontwikkelingen, zoals o.a. in het Radisson Liege City Centre hotel. Een klassieke bankfinanciering is heel moeilijk te vinden, en zeker in België nog moeilijker dan in de EU in het algemeen”.

Wat is de politiek op het vlak van de fees voor het gebruik van de naam van een hotelmerk?
“Dat hangt af van en aantal factoren zoals de locatie, de stad, het aantal kamers enz. Franchise is een partnership, en wij zoeken steeds naar een oplossing die relevant is voor beide partijen, en waarbij we naar marktconforme prijzen streven. Met de GL Hospitality Group hebben we alvast een zeer mooie franchise portfolio uitgebouwd, net als met Unibricks. We hebben ook franchisenemers die verschillende hotels uitbaten”.

“In december nemen we wel een kusthotel in gebruik vlakbij de Frans-Belgische grens, met name het Radisson Blu Grand Hotel & Spa, Malo-les-Bains in Duinkerke”

Wordt 2023 het jaar waarin we terug op het pré corona niveau belanden?
“In het begin van de pandemie was er alleszins veel zenuwachtigheid op de markt, maar de heropleving van de hotellerie is scherper dan op de kantoormarkt en de retail, waar men toch met structurele uitdagingen kampt, aldus Valerie Schuermans, Vice President Development at Radisson Hotel Group. Het kantoorleven wordt sinds de pandemie ook anders ingedeeld, en er is ook nog veel leegstand in de winkelstraten, waar het herstel veel trager verloopt. Het reisgebeuren daarentegen draait op volle toeren. Alles wat met reizen, eten & drinken en ontspanning te maken heeft, boomt, en dit in alle leeftijdscategorieën”.

Wat zijn de plannen op de Belgische markt voor 2023?
“We zijn aanwezig in alle belangrijke steden van het land, op uitzondering van Gent. De kust ligt vrij moeilijk, en dan wel omdat we daar moeten concurreren met de residentiële markt. Daar liggen dus nog wel wat uitdagingen op ons te wachten. In december nemen we wel een kusthotel in gebruik vlakbij de Frans-Belgische grens, met name het Radisson Blu Grand Hotel & Spa, Malo-les-Bains in Duinkerke”.

Video
Share

Your name

Your e-mail

Name receiver

E-mail address receiver

Your message

Send

Share

E-mail

Facebook

Twitter

Google+

LinkedIn

WhatsApp

Contact

Send

Sign up
E-card

Your name

Your e-mail address

Name receiver

E-mail address receiver

Your message

Send

1